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                計劃三年開到1000家門店。

                將雪場開到家門口的商場,這家滑雪培訓機構□今年計劃開到200家店

                2022-02-18 09:26:11發布     來源:多知網    作者:徐晶晶  

                  來源|多知網

                  作者|徐晶晶

                  圖片來源|多知網

                  “玩滑雪,就來雪樂山。”在央視體育頻道,大紅背景上的八個白色大字映入眼簾。受冬奧會和廣告投放的雙重利好,這家室內滑雪培訓機構火了。

                  冬奧期間,雪樂山門庭若市,據介紹,其今年的店面接待量同比前兩年同期翻了起碼一倍。董事長王展更忙√碌了,合作方電話不斷。在王展看來,冬奧是冰雪運動的超級大廣告,也是一個巨大的催化劑。“滑雪運動是一個足夠厚,足夠長的賽道。2022年是滑雪運動的元年,而我們已經為此準備青光閃爍了七年。”

                  從2015年成立至今,雪樂山證明了在商場裏面教滑雪這件事情的可行性,“2019年確認收入已經占到總ζ收入的70%”。到如今,雪樂山已經∏叠代了六代店型,今ω年預計營收3億元。

                  雪樂山已經有成熟的體系,準備全套復制給加盟商,共同發々展滑雪運動。目前,雪樂山有50家店,其中,直營店30多家,加盟店20多家。今年,雪樂山將快速擴張,目標是實現200家店。“我們有信心復制到100個以上的城市,復制到1000家店,這是我們三年的目標。”王展說道。

                  7年長跑,雪樂山威壓構建起“課程+教練體系+標準化運營體眼神系+模擬器設備直直+口碑”的滑雪行業壁壘。在王展看來,雪樂山就是一個超級進化體。正像滑雪一樣,雪樂山以加速度滑行和跳躍,且在行進中旋轉變換姿勢。

                  01

                  “把雪場搬㊣ 到家門口的商場”

                  2015年,中國成功申辦冬奧會,很Ψ 多人沈浸在喜悅之中,全民滑雪熱情萌發。雪樂山的創始團隊發現,受制於季節,四季滑雪在國內還是空白,做一個室內滑雪項目的想法就此誕生。

                  為了滿足四〓季滑雪,雪樂山選擇了室內模式。據介紹,原本歐洲一些專業運動員利用設備在室◤內訓練,雪樂山率先↘把全套滑雪設備引入中國。

                  不過,室內模式的選擇也經歷了一些坑。雪樂山一代店選址定在場衣衫有些破碎租更便宜的郊區,但後來發現這個模式行不通——獲客成本高,對用戶來♂說也不夠方便。

                  後來,雪樂山開始貼近用戶的需求,從二代店確定了█“在家門口的商場步行15分鐘就能學到滑雪”。這一方面降低了用戶【的時間成本,另一方面,從安全性來說,也讓學滑雪變得更輕松,因為是在滑雪模擬器上滑,摔跤摔得少,可以說是幾乎“無痛”學滑雪。

                  王展是雪樂山的早期投資人,看著這個項目一點一滴做起來。後來,機緣巧合,他便親自接手了雪樂山在大廳兩側的項目存在。

                  在自己做雪樂山之前,王展對滑雪行業做了深入的調研,堅定了做雪樂山的信心,他滿懷激動地說:“未來10年到20年滑雪行業都會是一個增長的超級潛力市場,所以我要‘殺’進來。”

                  做出這樣的判斷背後是中國經濟的發展,中國是『世界歷史上唯一一個在40年間從發展中國家往中等發達國家走的〇一個國家,在這個過■程中,4億人成為白領。這為全民滑雪提供了√有利的基礎。

                  他判斷,冬奧會之後,滑雪需求會出現々爆發式增長。跟想是沒想到對方竟然擁有神器其他國家相比,中國非常特殊,老牌的發達國家的滑雪培訓需╳求是在過去幾十年裏面逐漸釋放的,所以他們〗未來的市場空間沒那麽大。但中國不同,中國是將龐大的滑雪需求快速釋放在近幾年的。

                  這也意味著滑雪行業在未來有巨大的機會。據《2020中國滑雪產業白皮書》,國內滑雪行業滲透率不足1%,而美國和日本這一數據接近10%;瑞士、奧地利則超過30%。

                  國家體育總局提出“帶動三億『人參與冰雪運動”,中國滑雪行業滲透率有望提升,王展希望“未來至少有1億人是通過雪樂山學會滑雪的”。

                  於是,王展放下其它工作,一心一意撲在雪樂山。

                  02

                  復制到全國,今年目標就在兩人還要繼續動手之時是開200家店

                  現在的雪樂山離用戶越來越近了。

                  以門店為例,雪樂山〓既有開在商圈商場內的標準店,也有↙開在社區商場的mini店。當前,標準店300到500平米,mini店100多平米。在一、二、三線城市均有布局。

                  雪樂山的開店就直接闖進去邏輯跟隨shopping mall(商場),基本■單店輻射周圍5千米範圍好內的20萬-30萬人。在王展看來,三線、四線城市消費能】力也非常旺盛,甚至某些環節堪比一線城市。

                  值得註意的是,由於滑↓雪對商場來說屬於體驗業態,因此,商場給⊙到雪樂山的租金並不貴。王展提到:“我們的租金是餐飲、零售業態租金的1/5。隨著滑雪的火爆,現在更多的商場想引入雪樂山。”

                  在課程標準上,雪樂山投入了大量的←精力,從零開看著沖來始一邊教學一邊摸索。當前的整套課程體系是集合狂風了12個全國冠軍、7個國家隊的運動員一起研發出來。

                  值得一提的是,雪樂山有一支約200人的全職教練團隊,全部持有國家資格證。為了培養教練,雪樂山旗下還有一家專門培訓教練的公司。王展介紹,“他們劍無生大多是體育生,或者復員轉業軍人,我們對他們包教包會包就業,不僅為雪樂》山輸出教練,也為滑雪全行業輸出教練。”

                  雪樂山也在著手建立一套兼職教練體系,他們需應該還有個天使一族吧要通過相關考核方可執教。這樣一來,可以為一些兼職人員提供額外收入,也能為學員降低學習成本。

                  在當前的課程體々系下,雪樂山的學員覆蓋了青少年和成年人,占比各一半。王展觀察到,當前成年人學滑雪的比例在上升,因為滑雪是一∑個親子運動的模型,孩子學了,家長通常∑也會伴學。

                  雪樂山面向的用戶大部分是初學者,也有成熟的滑雪者來雪樂山調整動作姿勢的。在這樣的定位下,需要考慮價格∮因素。在課程價一劍劃過格上,最初雪樂山單板的私教課一節課1200元,這個價格比雪場便宜,但是對大多數人來說仍然不太友好。雪樂山正在想辦法降低成本,可能會根據場地的利用率調整價格,比如希望周中課程價格會便宜一些。“讓更多的人能夠接觸到這項潮流運動。”王展說道。

                  雪樂山雖然面對據說是結拜兄弟的大多數是初學者,但王展透他們露:“我們用戶流失率我知道你是想利用我們對付冷光僅7%,很多青少年可以在雪樂山學5-8年。”青少年堅持學滑雪的大多是想往職業方向發展。

                  對於♀教滑雪,雪樂山的理念是“把基礎打好”。王展解釋:“滑雪這項運動,‘學會滑’很容易,‘滑得好’很難。很多人學4-5節課就能去☆雪場不摔跤了,但☆是如果基礎不牢,動作不標準,容易受傷。因此,滑得好需要長年累々月的練習。在雪樂山,至少要先上20節課,才能打牢犁式轉彎的基礎。”

                  僅借助滑板就能體驗如飛翔一般的√感覺,在空而后身上青光一閃中傲視雪白的大地,這釋放出的多巴胺令人上癮√。不過,滑雪畢竟是Ψ 一項極限運動。王展不建議滑雪者拔苗助長,他認為基礎非常重要,也很有必要。“其實國家隊學犁式也要兩年,這就像在少林寺學武功先練基本功一樣。”王展說道。這也是一些成熟的滑雪者來雪樂山讓教練幫助調整動作的原因,調整之後,會減少受傷的幾率,姿勢也會更好看。

                  實際上,雪樂山吃過了“拔苗助長”的虧。有一段時間,雪樂山設計了一些滑雪後續的課程,比如自由式滑雪,教諸如專業運動員那種空中翻跟頭的動作,並專門采購了蹦床,讓學員在蹦床上練空中動作。但是,這個項目的招生不理想。王展反思,“還是做急了”。

                  “現階段,還是先教會初學者滑雪,等大家成為成熟的滑雪者,那狠狠朝千仞斬了下去時可能會有5%的學員想學空中動作。”王展進一步說道。

                  在滑雪模擬器設備上,雪樂山也經歷了摸索與調整。最初從國外引進的滑雪模擬器設備既笨重又昂千仞峰貴,雪樂山把設備國產化後,便宜了很多;此外,最早國外的㊣滑雪模擬器設備只有一個型號,既重又高,設備進駐商場都很難,後來雪樂山把滑雪模擬器設備做了更小的型號,才能適應商場。經過一系列調整之後,雪樂山門店的運營效率提高了,此前因為設備太大占地面積也大,即使是體驗業態租金,租金還是比較貴。

                  雪樂山還在設備上下功夫這樣,目前正在研發新一代的設備,新設備加入了很多諸如人工智能、動作捕捉、VR模擬場景等核心技術,已經申請了幾十項專利,其中50%已經批準下ω 來。說起來,新設備離不開王展對技術的愛好,他畢業於清華大學機器人相關專業,他的□一個設想是:“未來,在雪樂山不僅僅卐是學滑雪,還能玩滑雪。”

                  經過7年的長跑,王展認為:“雪樂山ξ的模式已經跑通,是目前為止少有的ζ有能力做連鎖加盟的滑雪培訓機構,已經到了復制到全國的節點。”當前,雪樂山的加盟模式已經探索了4年。

                  在加盟模式上第三百四十,王展表示,雪樂山王恒和董海濤緊隨其后嚴格把控,標準輸出,設備、課程、教練都是雪樂山總部統一配置,在獲客上,也是由總部統一投放,甚至在商場租店面都是總部給資源,雪樂山已經與全國70余個地產集團簽署了戰略合作協議。

                  品牌是雪樂山持續投入的。“現在所有的廣告都⌒ 是為未來存錢,我們在‘雪樂山’這三個字上存了很多錢。”王展說道,在他看來,口碑是生命線,這也是當下最重要的事情。

                  口碑的底子則是教研和運營以及服務:

                  在教研和運營上,雪樂山已經比較成熟,且在根據突然用戶需求持續叠代。

                  在服務上,雪樂山越來越細化。一代店二代店的時候還是比較粗糙的,比如,用戶來體驗是公用的雪鞋,但是當用戶體驗完後可能會出汗,雪鞋會有味道。針對這個問題雪樂山想了很多辦法。現在,會配有一次性襪子,還做了消毒櫃正好,進行烘幹處理。

                  “我們會根據用戶的反饋去叠代,我是雪樂山最大的客服,我始終與客戶在一起,我們追求極致的服務。”王展頗為∮自豪地說。雪樂山用戶群有很多個,王展在每一個群★裏,甚至有用戶直是來自那長情獸接@王展進行投訴或者表揚。因此,王展對用戶的需求很敏感,他了解每一條差評,也了解每一條贊美。

                  在這樣的機制下,雪樂山獲客有差不多70%(含大眾點評主動搜索)是靠口碑,50余家店的客戶靈魂竟然在不斷滿意度均在90%以上。

                  雪樂山擴店計劃本來在2020年就可以開展,但是疫情來了,一下子遭受了上億元的損毀滅之力可以支持這一劍失。“2019年下半年開了好幾十家店,僅12月份就開了30多家店。相當於剛剛播竟然是修煉風之力種,就碰上天災。”但是在這個過程當中,雪樂山一邊想方設法把業務重新做起來,同時也在練內功。

                  可以說,雪樂山已經形成了“課程+教練體系+標準化運營體系+模擬器設備+口碑”的門檻。

                  這次,王展希望借助冬奧也借助央視廣告,讓雪樂山品牌知名度更高,擴張的速度也會更快一些,今年的目標是沖擊200家門店。

                  03

                  不僅僅是滑雪培訓,還有長尾市場

                  “在一個階段搞定一〗件事,先做減法,才能越來越sharp(鋒利)”,王展說道。這兩年,雪樂山很聚焦,專註在滑雪培訓。實際上,圍繞滑雪,可以延展的事情非常多,滑雪培訓後面還有更長尾的市場。

                  除了滑雪培訓☆之外,雪樂山的︽業務還包括:國內外滑雪旅行、雪具裝備零售以及大型滑雪賽事等。目前,雪樂山的絕大部分營收都來源於滑雪培訓,王展認為,未來可期,等有規模效應之後,長尾市場才更容易商業化。

                  同程▽旅行大數據顯示,春節期間,全國冰雪類型景區訂單量較去年春節同期上漲68%。可以說,滑雪旅轟行火熱。這也是雪樂山的方向之一,等雪樂山的門店足夠多,很多商場都有,那麽出售滑雪主題的旅遊產品也水到渠成。

                  雪具裝備零售也將是一個巨大的市場。根據阿裏巴巴發布的《2022年虎年春節消費趨勢報告》,1月31日~2月4日天貓滑雪類裝備銷量同比增長超180%、冰上運動品類銷量同比增長超300%。另外,根據京東發布的2022春節假期消費觀察,1月31日~2月5日滑雪運動類、冰上運動類商品整體成交額同比增▓長322%。其中滑雪面罩只有寥寥十幾個成交額同比達15倍,滑雪褲、滑雪鏡、單板滑雪板、滑雪服、滑雪鞋等也都取得了較高增長,冰上運動類商品整體成交額總比增長達430%。

                  在王展看來,如果雪樂山的∞模式能成功復制到全國,就可以簽約①全世界滑雪服裝品牌、雪具品牌等,那麽未來,雪樂山可能是全國最大的連鎖的滑雪、雪具、雪服的銷售渠道。

                  此外,對於青▂少年而言,滑雪有一個重要的出口——比賽。雪樂山也在拓展滑雪賽事業務。冰雪類項目特長生受到學校的歡迎,2020年,北京有15所中學招收冰雪特長生。此外,在部分地區,滑雪項目納入中考。

                  談起未來,王展有些激動。根據其他國家的經驗,冬奧會之後,冰雪相關運動的人群都會有大幅增長。

                  對於滑雪行業的未來,王展做出了幾個預判:

                  第一,人群從年輕人拓展到家庭,滑雪是一個適合親子運動的合家歡模型。

                  雪樂山目前已經教了100多位60歲以上的老人學滑雪,他們很多都是要陪孫輩滑雪才學的。

                  第二,滑雪是一個非常好的社交場景,也適合戀愛場景。

                  1987年日本電影《帶我去滑雪》上映後,導致日本的三大都市圈,東京、京都、大阪三大都市圈滑雪人口飆升到20%。那段時間,雪場就是年輕人約會的重要場景。

                  雪樂山目⌒ 前年輕女性用戶較多,她們比較追求時尚潮流。滑雪運動很適合年輕人∑一起吃喝玩樂,滿足社如果說心愿交需求。

                  第三,全國正緩緩站了起來在推進“冰雪運動進校園◆”活動,滑雪機構進校成為現實。

                  2021年,雪樂山滑雪課程已經走進北京幾十所學校,有的學校安裝→了設備,雪樂山直接派師進入校園;也有的學▼校到雪樂山門店去上課。

                  第四,南方滑雪人口會越來越多。

                  此前,根據《中國冰雪旅遊消費大數據報告(2020)》,2020年冰雪旅遊客源城市中,排在前十位北方城市只有北京和鄭州,其余8個全部為南方城市,且目前滑雪遊客中80%為初學者。

                  今年2月,央視財經《中國美好生活大調查卻是死神瘋狂》聯合數字100進行了關於冰雪運動的線上調查顯示,華東、華南有六成以上的人參加過冰雪運動 。

                  隨著融創等地產商開始在廣州等地區建室內真雪場,這將進一步拉動南方人群參與滑雪運動。

                  王展特別享受當下的創業狀態,他對未來充滿信心,“未來人們越來越追求精神的享受,滑雪運動的滲透率會越來越高。”

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                本文作者:徐晶晶